Sivu ii / 199Tietoja kirjoittajastaEvin Stump on työskennellyt monipuolisesti yli 60 vuoden ajan ilmailu- ja rakennusteollisuudessa Ilmailu-avaruusteollisuudessa hän on toiminut laboratorion testausinsinöörinä, lentokoe-insinöörinä, lentokoeinstrumenttien suunnitteluinsinöörinä, kustannus- Engineeaerospace-yritykset Kolmen suuren ilmailu- ja avaruusalan yrityksen konsulttina hän johti tai näytteli avainroolia ehdotusten kirjoittamisessa tai hinnoittelussa Rakennusalalla hän konsultoi kaksi vuotta kouluttajana suuressa kansainvälisessä öljy-yhtiössä rakennusprojektien riskienhallinnassa.
Viidellä yoricella Lähi-idän maan hallitukselle Kahden vuoden ajan hän johti liikerakennuksiin erikoistunutta mekaanista urakointiyritystä. Viimeiset kaksitoista vuotta hän on jakanut aikansa yrityksiä auttaen ehdotuksissa ja rakentamaan matemaattisia malleja projektin kustannuksille ja riskeille analyysiMr Stumpilla on tekniikan (mekaanisen) kandidaatin tutkinto LosAngelesin Loyola-yliopistosta, ja Aren operaatiotutkimuksen ja teollisuustekniikan diplomi-insinööri on myös UCLA/NCMA:n ilGovernment Contract Management -tutkinto. Hän on AlphaSigma Nu Jesuit National Honor Societyn jäsen. äskettäin eläkkeelle jääessään hän oli rekisteröity ammattiinsinööri (Texas) ja sai kustannusarvioijan / kustannusarvioijan sertifioinnin, ja hän on kansainvälisen parametrianalyytikkoyhdistyksen etelä-Kalifornian osaston opiskelija. Jakelija on Galorath, Inc.
Sivulla 6/199e on myös viisi liitettä. Ne sisältävät lisätietoa, jotka voivat olla bLiite A-Ole kaikki mitä voit olla Tässä liitteessä käsitellään tapoja, joilla projektitiimi voi olla niin tehokas kuin se voi olla. tärkeää hyvin hoidetun projektin kannalta Tämä liite sisältää perusteellisen käsittelyn aiheesta Liite C-Sekalaiset työkalut
Tässä liitteessä käsitellään useita erittäin käytännöllisiä työkaluja, jotka voivat auttaa tekemään harjoittamisesta tehokkaampaa. Liite D – Kustannusarvioinnin tarkistuslista Kaikki kova ehdotustyösi voidaan ottaa huomioon, jos työn suorittamisen kustannusarviosi sisältää tarkistuslistan, jota voit (ja sinun pitäisi) käyttää varo sekä ali- että yliarvioinneilta Suurin osa tämän kirjan luvuista sisältää tarkistuskysymyksiä Ne on suunniteltu kannustamaan pohtimaan piprosessiin liittyviä ongelmia Useimmiten Paras vastaus saattaa riippua osallistujistasi
Sivu 7/199Kiitokset mahdollisia tai jotka auttoivat improfiointia Evin Stumpin kiitollisena 49-vuotiaan vaimon Evelyn Helen Stumpin, jonka kärsivällisyyttä ja uskollisuutta tämä kirja ei olisi ollut mahdollinen. Poikamme John, Michael ja Mark John kommentoivat kirjaa hänen näkökulmastaan. CPa ja talouskonsultti michael arvostelivat kirjaa omasta näkökulmastaan laitoksen kunnossapidon johtajana, joka työskentelee erittäin säännellyllä alalla
Mark on yksityisen asianajaja, joka opiskeli lacAnden lastenlasten Rachelin, sarah twielin ja clairen sekä gettyn käsikirjoitusta, jota (vielä lapsia, kuten tämä kirjoitetaan! ) auttoi vain olemalla heidän suloisia itseään, tohtori Wsso ja tohtori Gerald Wagner, sekä käyttötutkimuksen ja teollisuustekniikan osasto, tekniikan korkeakoulu (Th. Wagner johti osastoa Veljenpoikani herra Alan Garrett, ammattitaiteilija, kirjailija, keksijä ja yrittäjähenkinen tietosanakirjatieto esti monet fakta-, uskomukset tai vivahteet. Karen McRitchie, varapuheenjohtaja Kehittämisestä, Galorath IncorporMs McRitchie auttaa minua ymmärtämään paremmin ammattilaisten näkemyksiä ja kuinka kirja voisi olla hyödyllisempi
Sivu 8/199I Päästä oikeaan alkuun. Luku 1 - Käytä varhaisen aloituksen liiketoiminnan kehittämiskäytäntöjä, joista on valtavasti hyötyä uuden projektin pohjakerroksessa Nämä kaksi skenaariota havainnollistavat, miksi skenaario 1 Sinulla on uusia ideoita, joista uskot olevan hyötyä kiinnostus potentiaaliselle asiakkaalle Tekniset työntekijäsi luovat "koira- ja poninäyttelyn ja vierailevat potentiaaliselle asiakkaalle osoittamaan, mitä osaat. Tuo mukanasi etkä sketchupia tai kenties edes huutokauppamallia Potentiaalinen asiakkaasi näkee arvon tekemisessäsi ja hänen tavallaan saada erinomainen käsitys hänen tavoitteistaan ja siitä, kuinka voit parhaiten giters keskusteluun siitä, kuinka ideasi voidaan parhaiten mukauttaa hänen tarpeisiinsa. Tyydytä ne mukaan Annat potentiaaliselle asiakkaallesi tietoa todennäköisistä kustannuksista ja aikatauluista, jotta realistinen projektisuunnitelma voidaan jäsentää ja myydä sisäisesti. (RFP) Käytännön vuoksi myös muita on usein pyydettävä tarjoamaan
Kaikilla tarjoajilla on sama, rajoitettu määrä päiviä ehdotuksensa jättämiseen. Tavoiteryhmäsi on työskennellyt asiakkaan kanssa useiden kuukausien ajan. Teet ehdotustasi pari viimeistä säätöä ja lähetät tarjouksesi. Skenaario 2 Olet yksi niistä tarjoajista, jotka saavat yllä mainitun tarjouspyynnön. kykyjesi mukainen teknologia on ollut tietoinen tästä mahdollisuudesta. Lähetät muutaman henkilön tarjoajan konferenssiin. Muodostat ehdotustiimin ja lähetät tarjouksesi 45 päivän törmäystyön jälkeen, ja osa jäsenistä on työskennellyt koko yön viime päivinä päivittäin tyhjiä pizza- ja kiinalaisen ruoan noutolaatikoita täytä jätekorit työnhakualueella Kuka todennäköisimmin voittaa tämän sopimuksen? ehkä parempi kysymys on: pitäisikö TeamScenario 2 edes vaivautua tarjouksen tekemiseen? Skenaario 2 -tiimillä ei todennäköisesti ole juurikaan mahdollisuuksia voittaa Vaikka he voivat lukea samat toistot Scenario 1 -tiimille, heillä ei ole läheskään tarkkaa ymmärrystä siitä, mitä asiakas haluaa ja mitkä ovat hänen prioriteettinsa Heillä saattaa olla sanat "tekninen" ja "teknologia" ovat olleet paljon ylityöllistetty viime vuosina. Käytämme näitä sanoja mitä tahansa erikoistunutta tietämystä, joka voi olla tarjoustilanteen kohteena, jossa asiantuntemus etsii oikeaa ruuan organisointi, laatu, monipuolisuus, ravitsemus ja esillepano voivat kaikki olla palkintoon vaikuttavia tekijöitä
Sivu 9/199huono ymmärrys kilpailukykyisestä hintatarjousalueesta Heillä saattaa olla vielä huonompi käsitys siitä, mitä heidän tehokkaat kilpailijansa voivat tarjota. Skenaario 1 ja skenaario 2 on muiden mahdollisuuksien jatkumo. Esimerkiksi asiakkaat tai potentiaaliset asiakkaat voivat saada skenaario 3 Kiinnostunut tietystä ideasta Urcenario 3 on saattanut ehdottaa sitä, tai kilpailijasi on saattanut olla, mutta kiinnostus on varmasti kiinnostunut.
Johto uskoo tämän olevan kasvualue ja että suurprojekti kehittyy ja rahoitetaan noin vuoden sisällä. Muodostat pienen seurantatiimin sen jälkeen Tiimi vierailee asiakkaan luona, oppii (ja auttaa määrittelemään) mitä thestomer haluaa ja on jättänyt ehdotuksen puoliksi kirjoitetuksi, kun RFP on tutkinut kilpailua, ja hänellä on hyvä käsitys siitä, mitä sillä on tarjolla. Hän hallitsee myös hyvin tarjouskilpailun ja on vakuuttunut, että se vastaa todellisuutta.Skenaarion 1 -tiimi on se etu, että olet ensimmäinen, ja luultavasti hukuttaa Skenario 2 -tiimin, se ei välttämättä päihitä Scenario 3 -tiimiä, on olemassa esimerkkejä aggressiivisten ja voimakkaiden kilpailijoiden voitosta takaapäin. Mutta aina kaukaa takaa aloittaminen on merkki huonosta liiketoiminnan kehityksestä. edistyneen sopimuksen tekemisestä tässä kirjassa keskustellaan liiketoimintaan integroidusta Projecteam for Businessista, joka yksinkertaisesti menee alas aulaan joka päivä nähdäkseen, ovatko ne pudonneet ContractsBus Devn postin kautta. angbusiness kehitys keskittyy olemassa olevien vahvuuksien myyntiin Tässä paradigmassa myynnin oleellisesti staattinen tietopohja Liiketoiminnan kehitys ja keskeiset tekniset
Sivu 10 / 199 ihmiset ovat vain löyhästi kytköksissä Organisaation muuri erottaa heidät Sisäinen tutkimus- ja kehityslähestymistapa johtaa varmasti heikkenevään liiketoimintapohjaan Nykyään kymmenen vuotta on monien tuotteiden pitkä aika; kaksi yelongia monille muille Ne, jotka onnistuvat elämään usein päivitetyt Erinomainen lääke tällaiseen pysähtyneeseen asiaintilaan on laajentaa tiivistetyt projektiryhmät liiketoiminnan kehittämiseen.Tämä lähestymistapa, historialliset taidot ovat vain perusta uusien ideoiden hyödyntämiselle, jotka voivat houkutella asiakkaita
He eivät ole koko liiketoimintaNäytössä 1-1 ehdotetaan liiketoiminnan kehitystiimiä ja -prosessia, joka korostaa "fulfrontaalista hyökkäystä", joka korostaa uusia ideoita ja antaa asiakkaille maksimaalisen altistuksen sinulle. Yrityksen tiimi koostuu neljästä tärkeästä taidosta: ylin johto, liiketoiminnan kehittäminen ja avaimet. tekniset innovaattorit ympyrä ja nuoli osoittavat, että tiimin jäsenet ovat usein yhteydessä toisiinsa ja tekevät tiivistä yhteistyötä, vaikkakin he saattavat "kuulua" erillisiin organisaatioihin. bidevelopment team (BDT) on torsuit- ja projektitiimit ylläpitääkseen hyviä asiakassuhteita ja läheisiä asiakassuhteita keskeisten päätöksentekijöiden kanssa. takaa-ajotiimien kanssa saadakseen asiakkailta (ja muista lähteistä) tietoa siitä, mitä asiakkaat haluavat ja mitä heillä on varaa maksaa. Analysoi kilpailijoita eettisesti saadaksesi mahdollisimman paljon tietoa siitä, mitä he todennäköisesti tarjoavat, ja anna nämä tiedot tavoitteleville ja projektiryhmille. Analysoi jatkuvasti Markkinoi nykyisille tai samankaltaisille tuotteille ja tunnista Jatkuvasti innovoimalla olemassa olevista tuotteista uusiin ja kestäviin teknologioihin, jotka kiinnostavat nykyisiä ja uusia asiakkaita ja auttaaksemme tässä kirjassa käytämme ilmaisua "integroidut projektitiimit" mieluummin kuin ilmaisuja tuoteryhmiä. Odotamme tiimin käsittelevän koko projektia (tuoteohjelmaBdt:n tehtävänä on tunnistaa asiakkaalle tarve, johon pitäisi pyrkiä. Tiimi on tiimi, joka on muodostettu vastaamaan tiettyyn asiakkaan ehdotuspyyntöön Projektiryhmä on tiimi, joka on muodostettu palkitsemaan projekti Jotkut arvokkaat henkilöt voivat olla kaikkien kolmen tiimin jäseniä
Pl / 199Apua uusien takaa-ajotiimien muodostamisessaTässä on tyypillisiä tehtäviä kyseisessä tehtävässä. Ylin johto Yksi ylempi johtaja tulisi nimittää BDT Hishe -tiimiin ja compalis-kontaktiverkostosta johtaa usein mahdollisuuksiin, joita voidaan tutkia. nopeuttaa tiedonkulkua ja resurssien keräämistä Sopimukset Sopimusten perinteinen rooli ihmisten on neuvotella ja hallinnoida sopimusten tekemistä muiden kanssa bdt-sopimusten jäseninä ihmisillä on parempi käsitys siitä, mikä ohjaa kustannuksia ja aikataulua ja mikä on tärkeää ja mikä ei. on paremmin valmistautunut kehittämään neuvottelukerroksen asemaa ja irrottautumaan liiketoiminnan kehittämisestä BDt:n jäseninä myyntihenkilöt ovat tietoisia ajankohtaisista ja kehitystekniikoista sekä nykyisen työn tilasta
He pystyvät tunnistamaan paremmin oikeat asiakashenkilöt, joita lähestyä uusilla ideoilla. Ja he ymmärtävät paremmin, mistä ja miten etsiä vihjeitä, koska asiakkaiden kiinnostuksen kohteet kasvavat, ja niitä kutsutaan joskus "teknologian supersankariksi" joskus, mutta eivät aina, he ovat myös"harmaita partoja He ovat vanhempia teknikkoja, joilla on osoitettu kyky kuvitella ja seurata toteuttamiskelpoisia tuoteideoita, erityisesti niitä, jotka "työntävät omaansa on keskeinen asema BDT:ssä He ylläpitävät tietoisuutta yrityksensä nykyisistä teknisistä kyvyistä, heidän kilpailijansa ja asiakkaidensa ja he hankkivat tietoa kilpailijoiden tuotteista ja käyttävät sitä analysoidakseen tuotteita tai mennäkseen ammattiyhdistysten kauppaan ja muuten pysymään ajan tasalla koko maailman kehityksestä. He ovat joko suoraan mukana yrityksensä sisäisessä tutkimuksessa ja kehityksessä tai seuraavat sitä. tiiviisti Kun uusia takaa-ajoryhmiä muodostuu, he neuvovat, keitä tulisi olla mukana ja voivat osallistua itse ainakin jonkin aikaa. Teknisten avainhenkilöiden joukossa tulisi olla yksi tai useampi henkilö yrityksen tuotteiden kustannukset Tällaista henkilöä kutsutaan joskus neuvonantajaksi tai kustannusanalyytikoksi. Tämän roolin tekee välttämättömäksi ja jopa kriittiseksi väistämätön tarve määrittää kustannukset tai ainakin kustannusalueet uusille tuoteideoille ja kilpailijoiden tuotteille. Sellainen ylittää tyypillisen "hinnoittelijan, joka työskentelee talousosastolla kustannusarvioiden kokoamisessa tarjouskilpailuun sopivaan muotoon Theole vaatii vahvaa tekninen tausta sekä tilasto- ja kustannuskoulutus
PCluvun 1 tarkistuskysymykset yleiset, ovatko yrityksesi hankkia uusia sopimuksia enemmän kuin skenaario 1, s2 tai skenaario 3, kuten tässä luvussa on kuvattu2 Onko organisaatiollasi taipumus keskittyä liian kauan olemassa oleviin vahvuuksiin, jotka pakotetaan3 Esitteleeko organisaatiosi rutiininomaisesti uusia ideoita potentiaalisille asiakkaille?4
Tekeekö organisaatiosi kilpailutilanteesi huomioon ottaen mielestäsi tarpeeksi sisäistä tutkimusta ja kehitystä? Onko tekemäsi toiminta todella innovatiivista vai keskittyykö parannuksiin olemassaoloon Muistuttaako liiketoimintasi kehitystyö enemmän integroitua projektiryhmää tai joukkoa erillisiä yrityksiä? Kuinka voisit parantaa sen tehokkuutta?6 Yrittävätkö yrityksesi kehitystyöntekijäsi välittää tietoa todennäköisistä ja aikataulupotentiaalisista asiakkaista sekä teknisistä
Sivu iii/199 Oikeudet tässä teoksessa Teoksen tekijänoikeudet suojaavat tekijä, tammikuusta 2010e alkaen tekijä tarjoaa täten kaikille henkilöille, mukaan lukien sinulle, maailmanlaajuisen, rojaltivapaan , ei yksinomaista, pysyvää lisenssiä käyttää tämän teoksen oikeuksia, kuten alla on mainittu a jäljentää työyhteisön Teos yhdeksi kokoelmaan sovitusten luomiseksi ja jäljentämiseksi edellyttäen, että kaikki sellaiset mukautettavat vaiheet rajaavat selkeästi tai muuten tunnistavat, että alkuperäiseen teokseen on tehty muutoksia. Teosesimerkki, käännös voitaisiin merkitä" Alkuperäinen teos käännettiin englanniksi espanjaksi "tai modifikaatio coldicate"Alkuperäistä teosta on muokattuC levittää ja suorittaa Teoksen julkisesti mukaan lukien sisällytetyt kokoelmat: andd
levittää ja suorittaa mukautuksia. Kaksinkertaisen pakollisen lisenssin välttämiseksi näiden lainkäyttöalueiden irtisanomisjärjestelmästä ei voida luopua, lisenssinantaja varaa yksinoikeuden kerätä tällaisia rojalteja kaikista tämän lisenssin perusteella myönnettyjen oikeuksien käyttämisestä Luopuva cSory License Schwhiten oikeus kerätä lainkäyttöoikeuksia tai pakollisesta lisenssijärjestelmästä voidaan luopua, lisenssinantaja luopuu yksinoikeudesta kerätä tällaisia rojalteja, kun käytät tämän vapaaehtoisen lisenssijärjestelmän mukaisia oikeuksia. Lisenssinantaja luopuu oikeudestaan kerätä rojalteja, joko yksilöllisesti tai siinä tapauksessa, että lisenssinantaja on jäsenenä yhteisvalvontajärjestö, joka hallinnoi vapaaehtoisia lisensointijärjestelmiä tämän järjestön kautta, kun käytät oikeuksiasi, edellä mainittuja oikeuksia voidaan käyttää kaikissa tiedotusvälineissä ja muodoissa, jos sen jälkeen suunniteltuihin on teknisesti tarpeen oikeuksien käyttämiseksi muissa tiedotusvälineissä ja muodoissa. Kaikki tekijöiden myöntämät oikeudet ovat täten varattu
Sivu iv/19Tietoja tapaushistoriasta en esitä kirjassa erityisiä tapaushistoriaa. En myöskään mainitse ketään työnantajia missään kirjassa
Minusta tuntuu, että tapaushistorian luottamuksellisuuden pettäminen kirjoitettu novat käsittelee monia tässä kirjassa käsiteltyjä aiheita realistisessa mutta puhtaasti kuvitteellisessa kontekstissa. Novellin otsikko on Saving SEIC: An Industrial Love Story Se koskee pientä korkean teknologian yritystä calleSEIC, joka kamppailee selviytyäkseen ja kasvaakseen Thea on hyödyllinen ja viihdyttävä kumppani" Tarjoa WinStumpille
Esipuhe Asiakkaasi on valmis kuluttamaan Luku &--Löydä hintatarjouksen ylä- ja alarajatn Luku 9--Käytä nykyaikaisia ohjelmallisia suunnittelutekniikoita944Luku 10--Etsi mahdollisimman vähän tasapainoisia ja tehokkaita tuotesuunnitteluratkaisuja. kilpailijasiRatkaise vaikein ongelma: kuinka paljon tarjous. Luku 14 - Analyysi ja projektiriskien vähentäminen Luku 15 - Ota ehdotukseen kaikki oikeat asiat. Luku 16 - Pidä ehdotus käynnissä113vi Tulevaisuudessa115Liite A - Ole kaikki mitä voit b liite b --kustannuskurin ylläpitäminen2247Liite C-- Sekalaiset työkalut Liite D--Kustannusarvioinnin tarkistuslista
Pennätäkirja on suunnattu Keitä he ovat? Heidän joukossaan ovat varmasti kaikki ryhmät, jotka osallistuvat puolustukseen Pohjois- ja Etelä-Amerikassa ja muualla, sekä ne, jotka tarjoavat sopimuksia järjestelmien laukaisuun ja käyttöön avaruudessa. Mukana on myös monia, jotka tarjoavat erilaisia sopimuksia liittovaltion tai paikallishallinnon kanssa, paitsi rutiiniNäytös p-1 Tarjoushankinnat ja pienemmät tai perinteiset rakennussopimukset Erilaiset suuret palvelusopimukset voivat olla hyödyllisiä myös tämän sateenvarjon piirissä. Poissuljettu ovat kaikki sopimukset, joissa alhainen tarjoaja voittaa automaattisesti
Joitakin tarjouskilpailuja, joissa tästä kirjasta voi olla hyötyä, ovat viestintä. Edistyneen urakoitsijan projektitiimin jäsenenä sinun on voitettava projekteja avoimessa kilpailussa Rakentaminen on korkeaa teknologiaa" tai ainutlaatuinen siinä mielessä, että mitä asiakkaasi tarjoaa.Ympäristökilpailut, joihin osallistut, yleensä alhaisen tarjouksen tekijä voita sopimuksen, mutta ei, jos tarjous on niin alhainen, että asiakas uskoo sen piittaamattomaksi ja lakipalveluiden tarjous perustuu konseptiin, jonka asiakas näkee havaitsemiensa tarpeiden mukaisesti. Sopimusliiketoiminnasta Pitkä kuiva-aika ilman voittoja voi olla kohtalokasTärkeää monella tapaa Projektisuunnittelu käsittää sekä suoritettavan tuotteen suunnittelun että keinot, jotka valitset sen kehittämiseksi ja toteuttamiseksi. Se kasvattaa kustannuksia ja asiakkaan on myös ymmärrettävä se täyttävän summan Sinun on tarjottava ollaksesi tuottoisa, ja kustannuksilla on oltava kohtuullinen vastaavuus asiakkaan havaitsemiin hyötyihin paitsi koko projektin tasolla myös hankkeen pääpiirteiden tasolla. Tietyllä tarjouksella ei yleensä ole vahvat kilpailijat tekevät samaa työtä, mutta ainakin jotkut kilpailijoistasi ovat fiksuja yrittäjiä ja resurssit marginaali, jolla voitat heidät, ei yleensä ole suuri. Tämä tarkoittaa, että voittaaksesi heidät sinun on ymmärrettävä täysin stomerin tarpeet ja huolehdittava niistä täysin , ja sinun on tehtävä se tavalla, joka on erittäin näkyvä ja kustannustehokas
Sivu 2/199Asiakkaasi ovat yleensä viisaita ja asiantuntevia, ja he pystyvät itsenäisesti arvioimaan tuotteesi laatua ja hintaa. Silti he eivät ole suojassa virheiltä, ja sinun on oltava taitavia ohjaamaan heidät pois virheistä, jotka voivat vahingoittaa heitä ja ehkä sinua. kun kilpailijoistamme tulee vaikeampaa ja olet huolissasi siitä, että voitto/tappio-suhde kärsii tai kärsii. Haluat todistaa mahdollisuutesi voittaa ilman, että sinun tarvitsee tehdä niin alhainen tarjous, että todennäköisesti häviät kaiken tai suurimman osan yllä olevista. totta teistä, tämä kirja on kirjoitettu kirjanpidollinen ongelma suunnittelusta ja tarjouskilpailusta voittaa markkinoilla, joilla suunnittelu ja kustannushyödyt tislaavat yhteen paikkaan asiantuntemusta ja viisautta useilta tiedoilta, jotka osoittavat suuntaa lisääntyneen voiton suuntaan, todennäköisemmin parempaan. pitkän aikavälin selviytymisen mahdollisuus hänen kirjansa ei teeskentele olevan hopealuodi, joka tappaa lohikäärmeesi ja xtct ja maailman, ei ole olemassa sellaista asiaa kuin hopealuoti; on vain jatkuva pyrkimys kirjata varmuutta. Vain epäonnistuminen tai uusi harja, joka lakaistaan puhtaaksi, voi tehdä sen. Lopulta tämä kirja ei voi tehdä sinusta menestyvää tarjoajaa asiantuntemuksella, jossa tiimilläsi on vähän kokemusta tai sen ylittää yksi tai useampi vakava kilpailija. osaa tunnistaa nämä tilanteet ja välttää niitä
Tai jos emme tarjoa hopealuoteja, kuinka voimme auttaa? Tarjoamme hyödyllisiä ideoita, jotka on koottu johdonmukaiseksi strategiaksi, jonka tiukasti noudattamisen pitäisi johtaa ainakin yolustukseen, mutta se on johdonmukaista ja loogista Kun etenet tämän kirjan läpi, toivomme, että olet samaa mieltä siitä, että siinä on järkeä: Entä jos he jo noudattavat tällaista strategia ja olet todennäköisesti enemmän kuin heidän osuutensa työstä (Althe pain?)Jos haluat voittaa osuutesi työstä, sinun on säilytettävä kilpailuetusi. Hänen kirjansa voi auttaa mitä tahansa kilpailijasi tekevät
Sivu 3/199 Strategiastasi riippumatta et voi odottaa voittavasi kaikkea, koko ajan Maailma ei toimi niin
Tarjouskelpoisten projektien maailmassa monopoleilla on yleensä aMitä reseptejämme onnistuneelle tarjouskilpailulle on, sinun on ymmärrettävä toimia mahdollisimman pienellä projektisuunnittelulla, joka tyydyttää asiakkaasi mahdollisimman alhaisella hinnalla ottaen huomioon riskit (sinulla ei ole varaa menettää rahaa monissa projektit) asiakkaallasi pystyy ja on valmis maksamaan projektistasi desiglow asiakkaasi arvostaa suunnittelusi perustason eri näkökohtia (asiakkaaseen yhteydenpidon ongelma sinulla on oltava kyky: hapan saada aikaisin anelp asiakas määrittää tarpeet tai saada asiakas pois errorsExhibit P-2-Pursuit CvcleKnowWhatPossibleProjectWantsbulletproofProposalEhdotusEt osaa lähestyä asiakasta mentorina tai opastuksena Älä myöskään lähesty guruna, joka houkuttelee alfakoiraa S
Sivu 4/199Hylkää perinteiset kullatut "suunnitteluratkaisut tasapainoisten, minimaalisten ratkaisujen puolesta, voivat olla kulttuurinen muutos luoville ihmisille, jotka arvioivat ja hallitsevat projektiriskejä ja tekevät jatkuvasti tarjouksia lähellä kilpailualueen alinta - tämä voi olla kulttuurinen muutos sinun liikemieskirjasi käsittelee kaikkia näitä aiheita yksityiskohtaisesti Se on jaettu kuuteen suureen osaan luku viisi liitettäUseimmat yritykset ovat jossain mielessä suhdannevaihteluita Jälleenmyyjillä on säännöllisesti suuria ponnisteluja muina aikoina Bensiinin kysyntä hidastuu talvikuukausina, mutta polttoöljyn kysyntä piristyy Työstökoneiden valmistus seuraa tyypillisesti suurempaa suhdannesykliä, joka liittyy talouden nousuihin ja taantumiin. Nämä erilaiset syklit vaikuttavat tietyntyyppisiin projekteihin, mutta yrityksillä, joilla on merkittävää "ehdottaa/tarjottavaa" toimintaa, on ainutlaatuinen tyyli "projektille kalenteriin ollenkaan, mutta se on kuitenkin toistuvien toimintojen sykli Siitä syntyy projektitilaisuus
Jos projekti lopulta häviää kilpailussa, se päättyy siihen, että urakoitsijan kaksiprojekti voitetaan, se päättyy siihen, että asiakas hyväksyy työn kokonaan Pienillä urakoitsijoilla voi olla käynnissä vain yksi projektisykli kerrallaan Joillakin erittäin suurilla urakoitsijoilla saattaa olla satoja projekteja käynnissä samaan aikaan, tyypillisesti muutama suuri, ja monet pienet kirjat, meillä on jonkinlainen projektien sisäinen sykli, ja niistä keskustellaan, mutta pääpainomme on alempana kutsua sitä harjoitussykliksi. Vaikka palkitun projektin erinomainen toteutus on varmasti asia, josta urakoitsijoiden tulisi olla huolissaan. , erinomainen suoritus takaa-ajosyklissä on asia, josta heidän täytyy olla huolissaan; Muutoin ne eivät selviä pitkään Mikä on etsintäsykli Kuten nimestä voi päätellä, etsintäsykli on osa projektista, joka ulottuu ensimmäisestä vihjeestä projektimahdollisuudesta siihen, kunnes urakoitsija hankkii projektin (voittotilanne tai urakoitsijan hylkääminen, s ehdotus (tappioskenaario) Winstypically-suhde korreloi vahvasti urakan lopputulokseen ja urakoitsija voidaan pakottaa pois liikekirjanpidosta, eikä vain "tahti"-vaiheesta, koska aktiviteetin on oltava syklinen, syklinen toiminta voi LyijIch halusi jatkuvan parantamisen voiton todennäköisyyden, kun taas kertaluonteinen lineaarinen aktiviteetti määritelmän mukaan ei voi
Sivu 5/199Näytös P-1 havainnollistaa harjoittelun sykliä Tässä esipuheessa välitämme vain alkeellisen käsityksen kunkin alatoiminnon sisällöstä. Myöhemmissä luvuissa käsitellään niitä paljon yksityiskohtaisemmin. tiedonkulku ja ehdotustilanteen välttämättömyydet Usein useampi kuin yksi toiminnoista on käynnissä tiettynä ajankohtana. Tässä on lyhyt kuvaus tämän kirjan Exhibifocusissa esitetyistä toiminnoista kukin omassa osiossa1 Mene oikealle Aloita tämä osio keskustelee "varhaisesta aloituksesta" ja edistää parempaa ymmärrystä siitä, kuka asiakas todella on Asiakkaat eivät aina puhu yhdellä äänelläTiedän mitä asiakkaasi haluaa - asiakkailla on erityisiä tavoitteita ja arvojaSinun on ymmärrettävä ne. Saatat pystyä ymmärtämään ne ja auttaa sinua asiakasta välttämään virheitä sinulle. hyödyt Tiedä mitä asiakkaasi / valmis kuluttamaan vedon ja olet menestyvä tarjoaja
Tämä osio keskittyy auttamaan sinua tunnistamaan asiakkaasi kulutustottumukset ja käsitykset asianmukaisista kustannuksista, mitä todennäköisemmin kilpailukykyinen hintatarjousalue suunnitella ja lopulta rakentaa hänelle Vastaako se hänen tarpeitaan? Onko se edullinen? Mutta asiakas voi myös olla erittäin huolissaan ohjelmasuunnittelustasi. Miten projektia hallinnoidaan? Missä ja kenen toimesta työ tehdään? Millaista hallintatyökalua käytetään? Miten riskit? näistä tärkeistä asioista keskustellaan perusteellisesti V Luodinkestävä Ehdotuksesi "amputaan" kilpailijoissasi ja jäsenet voivat kritisoida sitä. Analysoi, mitä kriitikot todennäköisesti sanovat ja tekevät, ja vastusta sitä siinä määrin kuin voit Yksi vaikeimmista asioista on valita paras tarjoussumma Tässä osiossa käsitellään Best Bid -mallia, joka voi auttaa sinua tekemään päätöksen, säilyttäen tasapainon liian korkeiden tarjousten ja vaarallisen sisällön tarjoamisen välillä sekä kritisoimalla ehdotusta.VI Tulevaisuutta varten - Ajatuksia ehdotusten välisestä suunnittelusta Lisää ajatuksia tasapainottaa kannattavuutta ja vakautta