Strana ii z 199O autoroviEvin Stump má za sebou více než 60 let pestrou kariéru v leteckém a stavebním průmyslu V leteckém průmyslu byl laboratorním zkušebním inženýrem, letovým zkušebním inženýrem, konstruktérem letových testovacích přístrojů, nákladovým strojírenské a kosmické společnosti Jako konzultant tří velkých leteckých společností vedl nebo sehrál klíčovou roli při psaní návrhů nebo stanovení cen Ve stavebním průmyslu dva roky konzultoval jako školitel pro významnou mezinárodní ropnou společnost v řízení rizik stavebních projektů
Za pět let vládě blízkovýchodní země Dva roky řídil achanickou smluvní společnost specializující se na komerční budovy Posledních dvanáct let dělil svůj čas mezi asistování společnostem s návrhy a vytvářením matematických modelů pro náklady a rizika projektu analýza Pan Stump je držitelem titulu B v oboru strojírenství (mechanického) z Loyola University of LosAngeles a paní z oboru provozního výzkumu a průmyslového inženýrství z divadla Are je rovněž držitelem titulu správy smluv v oblasti státní správy z UCLA/NCMA Je členem AlphaSigma Nu Jesuit National Honor Society Prior do svého nedávného odchodu do důchodu byl registrovaným profesionálním inženýrem (Texas) a byl certifikován jako odhadce nákladů/analýza od společnosti Cost Estimating a je členem jihokalifornské pobočky Mezinárodní společnosti parametrických analytikůDistribuováno společností Galorath, Inc.
Strana 6 z 199e také poskytuje pět příloh Obsahují doplňkové informace, které mohou bPříloha A-Být vším, čím můžete být Tato příloha pojednává o způsobech, jak může být projektový tým tak efektivní, jak jen může býtPříloha B – Udržování nákladové disciplíny Nákladová disciplína se stále více zvyšuje důležité pro awell řízený projekt Tato příloha obsahuje důkladné zpracování předmětu Příloha C-Různé nástroje
Tento dodatek pojednává o několika velmi praktických nástrojích, které mohou pomoci zefektivnit úsilí. chraňte se před podhodnocováním i nadhodnocováním nákladůVětšina kapitol této knihy obsahuje kontrolní otázky Jsou navrženy tak, aby podněcovaly přemýšlení o problémech souvisejících s piprocessem Většina z nich Nejlepší odpověď může záviset na vaší účasti
Strana 7 z 199Poděkování, které je možné nebo které pomohly Evinu Stumpovi, vděčně ocenit svou 49letou manželku Evelyn Helen Stumpovou, bez jejíž shovívavosti a loajality by tato kniha nevznikla. Naši synové John, Michael a Mark John okomentovali knihu z jeho perspektivy. CPa a finanční poradce michael zhodnotili knihu z jeho pohledu jako manažer údržby závodu pracující ve vysoce regulovaném průmyslu
Mark je právník v soukromé praxi, který studoval rukopis pro vnoučata LacAnde Rachel, sarah twiel a claire a getty, kterým (stále dětem, jak se to píše!) pomohlo jen tím, že byli jejich milí, Dr Wsso a Dr Gerald Wagner, jak oddělení operačního výzkumu, tak průmyslového inženýrství, School of Engineering (Dr. Wagner vedl odděleníMůj synovec pan Alan Garrett, profesionální umělec, spisovatel, vynálezce a podnikatelské encyklopedické znalosti zabránily mnoha chybám ve skutečnosti, přesvědčení nebo nuancím paní Karen McRitchie, viceprezidentka of Development, Galorath Incorpor Paní McRitchie mi lépe porozuměla názorům profesionálů a tomu, jak by kniha mohla být pro ně užitečnější.
Strana 8 z 199I Začněte tím správným začátkemKapitola 1 – Používejte postupy pro rozvoj podnikání v raném stadiu, které jsou nesmírně užitečné, abyste byli v přízemí nového projektu Tyto dva scénáře ilustrují důvod 1. Máte nějaké nové nápady, které podle vás budou zájem o potenciálního zákazníka Vaši techničtí lidé vytvářejí „představení psů a poníků a navštěvují potenciálního zákazníka, aby předvedli, co umíte, nevezmete si s sebou jednoduchý skic nebo dokonce aukční model Váš potenciální zákazník vidí hodnotu v tom, co jste udělali, a vy dokonale porozumět jeho cílům a tomu, jak se můžete nejlépe zapojit do dialogu o tom, jak lze vaše nápady co nejlépe přizpůsobit jeho potřebám, a zároveň je uspokojit Dáte svému potenciálnímu zákazníkovi informace o pravděpodobných nákladech a harmonogramech, aby mohl být strukturován a interně prodán realistický plán projektu (RFP) Kvůli zásadám musí být k nabídce často vyzváni i ostatní
Všichni uchazeči mají stejný, omezený počet dní na předložení svých návrhů. Váš tým pro pronásledování spolupracuje se zákazníkem několik měsíců. Váš návrh provedete několika posledními úpravami a odešlete svou nabídku Scénář 2 Jste jedním z uchazečů, kteří obdrží výše uvedenou RFP Scénář technologie ve vašich možnostech jsou si této příležitosti vědomi Pošlete několik lidí na konferenci dražitele Vytvoříte tým návrhů a odešlete svou nabídku po 45 dnech havárie, přičemž v posledních několika dnech někteří členové trávili celou noc denně prázdné krabice na pizzu a čínské jídlo s sebou naplňte odpadkové koše v oblasti pronásledování Kdo s největší pravděpodobností vyhraje tuto zakázku? možná lepší otázka zní: měl by se tým scénáře 2 vůbec obtěžovat přihazovat? tým scénáře 2 má pravděpodobně malou šanci na výhru Přestože může týmu scénáře 1 číst stejná REP, nemá ani zdaleka podrobné pochopení toho, co zákazník chce a jaké jsou jeho priority Mohou mít aSlova „technický“ a „technologie“ byla v posledních letech hodně přepracovaná Naše použití těchto slov jakéhokoli specializovaného souboru znalostí, které mohou být předmětem nabídkové situace, kdy odbornost ineering studuje právo Organizace, kvalita, rozmanitost, výživa a prezentace jídla mohou být faktory, které ovlivňují ocenění
Strana 9 z 199špatné chápání rozsahu konkurenčních nabídek Mohou ještě hůře chápat, co mohou jejich výkonní konkurenti nabídnout mezi scénářem 1 a scénářem 2 spočívá v kontinuu dalších možností. Například může existovat scénář 3, který zákazníci nebo potenciální zákazníci získávají zájem o konkrétní nápad Urcenario 3 to mohl navrhnout váš pohřební šampion nebo konkurent, ale určitě zájem Jak se stává, zájem úzce souvisí s oblastí, kde se rozvíjela a byla prováděna interně financovaná reseallevelopment
Vaše vedení věří, že se jedná o oblast růstu a že velký projekt se vyvine a bude financován přibližně za rok. stomer chce a má návrh napůl napsaný, když RFP becoableas prostudoval konkurenci a dobře rozumí tomu, co nabízí, má také dobrý přehled o konkurenčním rozsahu nabídek a je přesvědčen, že odpovídá realitě, zatímco tým scénáře 1 výhoda toho, že jste první, a pravděpodobně přemůže tým scénáře 2, nemusí to nutně přemoci tým scénáře 3, existují příklady, kdy pocházejí zezadu výhry agresivních a silných konkurentů, ale vždy začínat daleko vzadu je známkou špatného obchodního rozvoje tohoto druhu o pokročilém uzavírání smluv tato kniha pojednává o businessntegrated Projecteam for Businesshan prostě každý den jde dolů do lobby, aby zjistil, zda jste nezapomněli ContractsBus Devn the mail Je to směs společných zákazníků mix činností, které nejsou aktuální Nabízíme myšlenky na hothose by měly být strukturované. angbusiness development se zaměřuje na prodej stávajících silných stránek V tomto paradigmatu je obchodně statická základna znalostí Rozvoj podnikání a klíčové technické
Strana 10 z 199lidé jsou jen volně propojeni Organizační zeď je rozděluje Existuje jen málo nebo žádný přístup k internímu výzkumu a vývoji jistě povede k klesající obchodní základně Dnes je deset let dlouhá doba pro mnoho produktů; dva yelong pro mnoho dalších Ti, kteří dokážou žít často upgradováni Vynikajícím lékem na takový stagnující stav věcí je rozšířit koncetegrované projektové týmy na rozvoj podnikání Tento přístup, historické dovednosti jsou pouze základem pro využití nových nápadů, které mohou přilákat zákazníky
Nejsou to celé podnikání Ukázka 1-1 navrhuje tým a proces rozvoje podnikání, který zdůrazňuje „fulfrontální útok“ s důrazem na nové nápady a poskytuje zákazníkům maximální vystavení vaší společnosti. Tým se skládá ze čtyř hlavních dovedností: top management, business developmentmets a key techničtí inovátoři kruhu a šipky, díky čemuž členové týmu často komunikují a úzce spolupracují, i když mohou „patřit“ do samostatných organizací BDT (Bidevelopment Team, BDT) se snaží a projektové týmy udržují dobré vztahy se zákazníky a úzké vztahy s klíčovými zákazníky s rozhodovací pravomocí Práce s pronásledovacími týmy, abyste od zákazníků (a dalších zdrojů) získali informace o tom, co zákazníci chtějí a co si mohou dovolit zaplatit, eticky analyzujte konkurenty, abyste získali co nejvíce informací o tom, co pravděpodobně nabídnou, a poskytněte tyto informace pronásledovacím a projektovým týmům Průběžně analyzujte trh se současnými nebo podobnými produkty a identifikace Průběžně inovovat, využívat stávající produkty k novým a udržitelným technologiím, které zaujmou současné i nové zákazníky, případně pomoci V této knize používáme výraz „integrované projektové týmy“ přednostně před vyjádřenými produktovými týmy, který je často slyšet. od týmu očekáváme, že se bude věnovat celému projektu (produktový programÚlohou Bdt je identifikovat pro zákazníka potřebu, která by měla být splněna Tým je tým vytvořený k tomu, aby reagoval na konkrétní zákaznickou žádost o návrh Projektový tým je tým vytvořený za účelem odměňování práce projekt Některé osoby s vysokou hodnotou mohou být členy všech tří týmů
Pl of 199Pomoc při vytváření nových pronásledovacích týmů Zde jsou typické role v rámci této miseVrchový management Do týmu BDT Hishe by měl být jmenován jeden vedoucí pracovník a ze sítě kontaktů compalis často povedou příležitosti k prozkoumání. urychlit tok informací a shromažďování zdrojů Smlouvy Tradiční úlohou lidí smluv je vyjednávat a spravovat projekty kontraktudo tohoto s ostatními jako členové bdt kontraktů, lidé budou mít lepší přehled o tom, co řídí náklady a harmonogram a co je důležité a co ne. budou lépe připraveni na vytvoření vyjednávací pozice a odklonu od obchodního rozvoje Jako členové BDt jsou obchodníci, kteří si uvědomují aktuální a vývojové trendy a stav aktuální práce
Budou lépe schopni identifikovat ty správné zákazníky, které mají oslovit s novými nápady, a budou lépe rozumět tomu, kde a jak hledat vodítka k rostoucím zájmům zákazníků, které jsou sotva klíčovými technickými lidmi, kterým se někdy říká „technologickí superhrdinové, někdy, ale ne vždy jsou to také „šedivé vousy Jsou to zkušení technici, kteří prokázali schopnost představit si životaschopné nápady na produkty a realizovat je, zejména ty, které „prosazují své je ústředním bodem BDT Udržují povědomí o současných technologických možnostech své společnosti, jejich konkurenti a jejich zákazníci a získávají informace o konkurenčních produktech a používají je k analýze produktů, navštěvují obchodní společnosti odborných společností a jinak sledují vývoj ve světě obecně Jsou buď přímo zapojeni do interního výzkumu a vývoje své společnosti, nebo jej sledují úzce Když se formují nové pronásledovací týmy, radí, kdo by se měl zapojit, a mohou se sami účastnit alespoň po určitou dobu Mezi klíčovými technickými lidmi by měla být jedna nebo více osob náklady na produkty společnosti Takový člověk je někdy označován jako cosengineer nebo nákladový analytik To, co dělá tuto roli nezbytnou a dokonce kritickou, je nevyhnutelná potřeba přiřadit náklady nebo alespoň rozsahy nákladů novým nápadům na produkty a produktům konkurence. Takový, než je typický „ceník, který pracuje v oddělení financí a shromažďuje odhady nákladů do formátu vhodného pro podávání nabídek, Theole vyžaduje silnou technické zázemí a školení v oblasti statistiky a nákladů
Kapitola 1 Kontrolní otázky Obecné, zda se vaše snaha získat nové smlouvy podobá spíše scénáři 1, s2 nebo scénáři 3, jak je popsáno v této kapitole2 Má vaše organizace tendenci se příliš dlouho soustředit na stávající silné stránky vynucené3 Představuje vaše organizace běžně nové nápady? potenciálním zákazníkům?4
S ohledem na vaši konkurenční situaci, máte pocit, že vaše organizace provádí dostatečně interní výzkum a vývoj? Je to, co děláte, skutečně inovativní, nebo se zaměřuje na zlepšení eXist Připomíná vaše úsilí o rozvoj podnikání více integrovaný projektový tým nebo hromadu samostatných společností? Jak byste mohli zlepšit jeho efektivitu?6 Snaží se vaši pracovníci z oblasti rozvoje podnikání sdělovat informace o nejpravděpodobnějších a plánovaných potenciálních zákaznících a také o technických a
Strana iii z 199Práva k tomuto dílu je chráněna autorským právem autora, s platností od ledna 2010e autor tímto poskytuje všem osobám včetně vás celosvětovou bezplatnou , nevýhradní, trvalá licence k výkonu práv k tomuto dílu, jak je uvedeno níže, k reprodukování díla začlenit dílo do jednoho celku ve sbírce za účelem vytvoření a reprodukce úprav za předpokladu, že všechny takové přizpůsobitelné kroky k jasnému označení nebo jiné identifikaci, že byly provedeny změny originálu Příklad díla, překlad by mohl být označen" Původní dílo bylo přeloženo z angličtiny do španělštiny "nebo modifikace coldicate"Původní dílo bylo upravenoC tak, aby bylo dílo distribuováno a veřejně předváděno, včetně inkorporací: ad
distribuovat a veřejně provádět úpravy Abyste se vyhnuli dvojímu povinnému licenčnímu schématu v jurisdikcích, nelze se vzdát licenčního schématu, poskytovatel licence si vyhrazuje výlučné právo vybírat takové licenční poplatky za jakékoli vaše plnění závazků udělených na základě této licence Vzdání se cSory License nebo povinného licenčního schématu, poskytovatel licence se vzdává výhradního práva vybírat takové licenční poplatky za jakékoli vaše uplatnění práv udělených v rámci tohoto dobrovolného licenčního schématu Poskytovatel licence se vzdává práva na inkasní licenční poplatky, ať už jednotlivě nebo v případě, že je poskytovatel licence členem organizace pro kolektivní správu práv, která prostřednictvím této společnosti spravuje dobrovolná licenční schémata, z jakéhokoli vašeho výkonu práv, přičemž výše uvedená práva mohou být uplatňována ve všech médiích a formátech, kde dále navržená nebo technicky nezbytná k výkonu práv v jiných médiích a formátech Všechna práva udělená autory jsou tímto vyhrazeny
Strana iv z 19O case historysave pracoval v několika společnostech, které se nyní nebo v minulosti zabývaly druhy činností souvisejících s návrhy zde popsanými. neuvádím v knize konkrétní kazuistiky. Nikde v knize také neuvádím žádné zaměstnavatele
Domnívám se, že by to bylo zradou důvěry vůči kazuistikám, napsal jsem novat, který se zabývá mnoha tématy probíranými v této knize v realistickém, ale čistě fiktivním kontextu. Novela se jmenujeSaving SEIC: An Industrial Love Story Týká se malé high-tech společnosti calleSEIC, který se snaží přežít a růst Thea je užitečným a zábavným společníkem“ Bid to WinStump
PPrefaceI Začněte správně ZačněteKapitola I-Používejte postupy pro rozvoj podnikání v raném začátkuKapitola 2-Pochopte, kdo je zákazníkKapitola 3-Pochopte, kdo jsmeVíte, co váš zákazník chceKapitola 4- Poznejte a ovlivňujte zákazníka goKapitola 6--Vytvořte spokojenost zákazníkůVědět co Váš zákazník je ochoten utrácetKapitola &--Najděte horní a dolní limity nabídky VašeKapitola 9--Používejte moderní techniky programového návrhu944Kapitola 10--Najděte minimálně vyvážené a efektivní řešení návrhu produktuKapitola 11--Uplatněte disciplínu na omezení nákladův Neprůstřelnost vašeho návrhuKapitola 12-Analyzujte váš konkurentPráce nejtěžší problém: kolik nabídnoutKapitola 14-Analýza a snížení rizik projektuKapitola 15--Dostaňte do svého návrhu všechny správné věciKapitola 16--Udržujte návrh v chodu113vi Pro budoucnost115Příloha A--Buďte vším, čím můžete bpříloha b --udržování nákladové disciplíny2247Příloha C-- Různé nástrojePříloha D--Kontrolní seznam pro odhad nákladů
PPrefacejeho kniha je zaměřenaKdo jsou? Určitě mezi ně patří všechny týmy, které se podílejí na nabídkových obranách v severní a jižní Americe a jinde, stejně jako ti, kteří uzavírají smlouvy na start a provoz systémů ve vesmíru. Patří sem také mnoho těch, kteří nabízejí různé smlouvy s federálními nebo místními vládami, jinými než rutinaExhibit p-1 Nabídkové zakázky a menší nebo tradiční stavební zakázky Větší servisní zakázky různého druhu mohou být užitečnéTaké spadají pod tuto střechu Vyloučeny jsou všechny smlouvy, protože ten, kdo nabízí nízkou nabídku, automaticky vyhrává
Některé nabídky, kde může být tato kniha užitečná, jsou shCommunicationsJako člen pokročilého smluvního projektového týmu, abyste koncesi přežili, musíte vyhrávat projekty v otevřené soutěžiStavebnictví je high-tech“ neboli jedinečné v tom, co vaši zákazníci nabízejí Soutěže o životním prostředí, kterých se účastníte, obecně platí, že nabízí nízkou cenu vyhraje smlouvu, ale ne, pokud je nabídka tak nízká, že ji zákazníci považují za lehkomyslnou, a nabídka právních služeb je založena na konceptu, který zákazník považuje za uspokojující vnímané potřeby. Udržování výstroje Nemůžete vyhrát každou zakázku, kterou nabídnete, ale musíte vyhrát svůj podíl, jinak riskujete, že budete muset odejít smluvního podnikáníDlouhé období sucha bez výher může být fatálníDůležité v mnoha ohledech Návrh projektu zahrnuje jak návrh dodávatelného produktu, tak prostředky, které si zvolíte pro jeho vývoj a implementaci Zvyšuje náklady a zákazník to také musí vnímat jako splnění jeho nebo jiného množství musíte dražit, abyste byli ziskoví, oceněné navíc náklady musí přiměřeně korespondovat s přínosy, jak je zákazník vnímá nejen na úrovni celého projektu, ale také na úrovni hlavních rysů projektuNa dané nabídce obvykle ne silní konkurenti se stejnou prací, ale alespoň někteří z konkurentů, které máte, budou chytří podnikatelé a budou mít zdroje, rozpětí, o které je porazíte, nebude obecně velké To znamená, že abyste je porazili, musíte plně porozumět potřebám stomerů a plně se o ně postarat. a musíte to udělat způsobem, který je vysoce viditelný a nákladově efektivní
Strana 2 z 199Vaši zákazníci jsou obecně bystří a znalí a jsou schopni nezávisle na kvalitě vaší nabídky a ceně Přesto nejsou imunní vůči chybám a vy musíte být zběhlí v tom, jak je navést od chyb, které by mohly poškodit je a možná i vás. protože je pro nás konkurenty těžší dostat se do minulosti a vy se obáváte, že váš poměr výher/proher utrpí nebo utrpí. Pravda o vás, tato kniha byla napsanou knihou broblém navrhování a snah o vítězství na trhu, kde design a cena bon ondistil na jednom místě odbornost a moudrost z několika oblastí znalostí, které ukazují směry směrem k vyšším výhrám a pravděpodobně lepším. šance na dlouhodobé přežití tato kniha nepředstírá, že je stříbrná kulka, která zabije vaše draky a svět, nic takového jako stříbrná kulka neexistuje; existuje pouze neustálá snaha o to, abyste si knihu zajistili jistota Pouze selhání nebo nové čisté zametání to dokáže Tato kniha z vás nakonec neudělá úspěšného dražitele v oblasti odborných znalostí, kde má váš tým málo zkušeností nebo je překonán jedním nebo více vážnými konkurenty, doufejme, že vy jsou schopni tyto situace rozpoznat a vyhnout se jim
Nebo, pokud nenabízíme žádnou kulku, jak vám pomůžeme? To, co nabízíme, jsou užitečné nápady integrované do konzistentní strategie, která, pokud se budete důsledně dodržovat, by měla vést k tomu, že budete přinejmenším yolus, ale je to koherentní a logické Jak budete procházet touto knihou, doufáme, že budete souhlasit s tím, že to dává smysl: Co když už takové strategie a vy jste pravděpodobně větší než jejich podíl na práci (Althe pain?) Pokud chcete vyhrát svůj podíl na práci, musíte si udržet konkurenční výhodu, tato kniha může pomoci všemu, co dělají vaši konkurenti
Strana 3 z 199Bez ohledu na vaši strategii nemůžete očekávat, že vyhrajete všechno, po celou dobu Worldloes takto nefunguje
Ve světě nabídkových projektů mají monopoly tendenci mít aJaké jsou naše předpisy pro úspěšný nabídkový systém, musíte pochopit, že jednáte s minimálním návrhem projektu, který uspokojí vašeho zákazníka za nejnižší možnou cenu s ohledem na rizika (nemůžete si dovolit přijít o peníze na mnoha projekty) u vašeho zákazníka je schopen a ochoten za váš projekt zaplatit, označte vaše zákaznické hodnoty různých aspektů vašeho návrhu základní linie (problém častého kontaktu se zákazníkem, na který musíte mít schopnost: kyselé mít včasné anelp zákazník definuje potřeby a odradí zákazníka od chybyUkázka P-2-Pursuit CvcleVědět, co je možnýProjektChce neprůstřelnýNávrhNávrhNeznám přistupovat k zákazníkovi jako rádce nebo instruktora Také nepřistupujte jako guru, vzbuzující v thealfa psa S
Strana 4 z 199Odmítněte tradiční pozlacená „designová řešení ve prospěch vyvážených, minimálních řešení, která mohou být kulturní změnou pro vaše kreativní lidi, dobře odhadnout a řídit rizika projektu a důsledně nabízet blízko spodní části konkurenčního rozsahu – to může být kulturní změna pro vaše kniha o všech těchto tématech podrobně pojednává o všech těchto tématech Je uspořádána do šesti hlavních sekcíkapitolpět přílohVětšina podniků je v určitém smyslu cyklická Maloobchodníci mají pravidelně velkou tlakovou aktivitu jindy Poptávka po benzínu se zpomaluje v zimních měsících, ale poptávka po topném oleji roste Výroba obráběcích strojů se obvykle řídí větším obchodním cyklem souvisejícím s ekonomickým boomem a recesí. Některé typy projektů jsou těmito různými cykly ovlivněny, ale společnosti, které mají podstatnou aktivitu „navrhovat/nabízet“, mají jedinečný typ „projektu do kalendáře vůbec, ale přesto je to cyklus opakovaných činností Začíná projektová příležitost
Pokud projekt nakonec prohraje v soutěži, skončí to tím, že dodavatel vyhraje biprojekt, skončí to přijetím díla zákazníkem Malí dodavatelé mohou mít v jednu chvíli pouze jeden projektový cyklus Někteří velmi velcí dodavatelé mohou mít stovky projektů probíhajících ve stejnou dobu, obvykle několik velkých a mnoho smahis knih, máme nějaký meziprojektový cyklus, o kterém se bude diskutovat, naším hlavním zaměřením je podsekce, nazvěme ji sledovací cyklus Zatímco vynikající provedení oceněného projektu je určitě něco, čeho by se dodavatelé měli obávat , vynikající provedení v cyklu pronásledování je něco, o co se musí zajímat; jinak dlouho nepřežijí Co je cyklus pronásledování Jak již název napovídá, cyklus pronásledování je částí projektu, která sahá od prvního náznaku projektové příležitosti až po získání projektu dodavatelem (scénář vítězství nebo odmítnutí dodavatele,' s návrhem (ztrátový scénář) Poměr výher typicky silně koreluje s finančními prostředky kontraktora a dodavatel by mohl být vytlačen z obchodní knihy, spíše než jen z fáze pronásledování, protože pravděpodobnost, že aktivita vede, musí být cyklické povahy, cyklická aktivita může být leadIch chtěl neustálé zlepšování pravděpodobnosti výhry, zatímco jednorázová lineární aktivita z definice nemůže
Strana 5 z 199Ukázka P-1 ilustruje cyklus pronásledování V této předmluvě sdělíme pouze základní představu o tom, čeho se jednotlivé dílčí aktivity týkají. V dalších kapitolách se o nich bude mluvit mnohem podrobněji. tok informací a nezbytnosti situace návrhu Často více než jedna z aktivit, které budou probíhat v určitém časovém okamžiku, jsou stručné popisy aktivit uvedených v Exhibifocus této knihy, každá ve své vlastní sekci1 Vyrazte doprava Začít tuto sekci diskutuje o „brzkém zahájení“ autobusu a podporuje lepší pochopení toho, kdo skutečně je zákazník Zákazníci nemluví vždy jedním hlasem Vím, co váš zákazník chce – zákazníci mají konkrétní cíle a hodnoty, musíte jim porozumět Můžete je dokázat a pomoci vám, aby se zákazníci vyvarovali chyb benefitll Vědět, co je váš zákazník/je ochoten utratit, abyste byli úspěšným dražitelem
Tato část se zaměřuje na to, aby vám pomohla identifikovat vaše zákaznické návyky utrácení a vnímání přiměřených nákladů tím pravděpodobnější rozsah konkurenčních nabídeklV Navrhněte svůj projekt – v projektu děláte jak programový design, tak produktovýho pracovníka určitě zajímá, o jaký druh produktu se zajímá navrhnout a případně postavit pro něj Splní to jeho potřeby? Je to cenově dostupné? Ale váš zákazník může být také velmi znepokojen vaším programovým návrhem. Jak bude projekt řízen? Kde a kým bude práce provedena? Jaký druh nástroje pro správu lze použít? Jaká rizika? tyto důležité otázky jsou důkladně prodiskutovány V Neprůstřelný Váš návrh bude „zastřelen“ vaší konkurencí a může být kritizován tím, že členové analyzují, co vaši kritici pravděpodobně řeknou a udělají, a postavte se proti tomu do té míry, do jaké můžete Jedna z nejtěžších věcí, kterou musíte udělat, je vybrat si nejlepší částka nabídky Tato část pojednává o modelu nejlepší nabídky, který vám může pomoci při rozhodování, udržování rovnováhy mezi příliš vysokými nabídkami a nabídkami s nebezpečně zpoplatněným obsahem a kritikou návrhuVI Pro budoucnost – Úvahy o plánování mezi nabídkami Více myšlenek vyvažování ziskovosti a stability