Страница ii от 199 За автора Евин Стъмп има разнообразна кариера от над 60 години в космическата и строителната индустрия. В космическата индустрия той е бил инженер в лаборатория, инженер по летателни тестове, инженер по проектиране на инструменти за летателни тестове, разход инженерно-космически компании Като консултант на три големи аерокосмически компании, той се занимаваше или играеше ключова роля в писането на предложения или ценообразуването В строителната индустрия в продължение на две години той консултира като обучител за голяма международна петролна компания в управлението на риска в строителни проекти
За пет йориса към правителството на държава от Близкия изток В продължение на две години той управлява механична компания за договаряне, специализирана в търговски сгради. През последните дванадесет години той разделя времето си между подпомагане на компании с предложения и изграждане на математически модели за разходите и риска на проекта анализ Г-н Стъмп има бакалавърска степен по инженерство (механични) от университета Лойола в Лос Анджелис и магистърска степен по оперативни изследвания и индустриално инженерство от theat Are също притежава thtion ilGovernment Contract Management от UCLA/NCMA Той е член на AlphaSigma Nu Jesuit National Honor Society Prior до неотдавнашното си пенсиониране той е бил регистриран професионален инженер (Тексас) и е бил сертифициран като оценител / анализатор на разходите от обществото за оценка на разходите и е постоянен член на южнокалифорнийската глава на Международното дружество на параметричните анализатори Разпространено от Galorath, Inc
Страница 6 от 199e предоставя също пет приложения Те съдържат допълнителна информация, която може да bПриложение A-Бъдете всичко, което можете да бъдете Това приложение обсъжда начините, по които екипът на проекта може да бъде възможно най-ефективен Приложение B- Поддържане на дисциплина на разходите Дисциплината на разходите става все по важно за добре управляван проект Това приложение съдържа задълбочено разглеждане на темата Приложение C-Разни инструменти
Това приложение обсъжда няколко много практични инструмента, които могат да ви помогнат да направите преследването по-ефективно. Приложение D – Контролен списък за оценка на разходите. Цялата ви упорита работа по предложения може да отпадне, ако вашата оценка на разходите за извършване на работата съдържа контролен списък, който можете (и трябва) да използвате, за предпазете се както от подценяване, така и от надценяване на разходите. Повечето глави от тази книга съдържат въпроси за преглед Те са предназначени да стимулират мисленето по проблемите, свързани с piprocess. Най-често най-добрият отговор може да зависи от вашите участници
Страница 7 от 199Acknowledgementspossible или които помогнаха за защитата на Vin Vin Stump, благодарим на съпругата ми на 49 години, Evelyn Helen Stump, без чиято търпимост и лоялност тази книга не би била възможна Нашите синове Джон, Майкъл и Марк Джон предоставиха коментари за книгата от негова гледна точка като CPA и финансовият консултант Майкъл прегледаха книгата от своята гледна точка като мениджър по поддръжката на завода, работещ в силно регулирана индустрия
Марк е адвокат в частна практика, който е изучавал ръкописа на внуците на лаканде Рейчъл, Сара туил и Клеър и Гети, на които (все още са деца, тъй като това е написано!) са им помогнали само с това, че са сладки д-р Wsso и д-р Gerald Wagner, както от Департамента за изследване на операциите, така и от Индустриалното инженерство, Инженерното училище (д-р Вагнер оглавяваше отдела Моят племенник г-н Алън Гарет, професионален художник, писател, изобретател и предприемач, чиито енциклопедични познания предотвратиха много грешки във факти, вярвания или нюанси г-жа Карън Макричи, вицепрезидент of Development, Galorath IncorporMs McRitchi ми предложи да разбера по-добре възгледите на професионалистите и как книгата може да бъде по-полезна за
Страница 8 от 199 Започвам правилно Глава 1-Използвайте практики за ранно стартиране на бизнес развитие, които са изключително полезни да сте на първия етаж на нов проект. Тези два сценария илюстрират защосценарий 1 Имате някои нови идеи, които смятате, че ще бъдат полезни интерес към потенциален клиент Вашите технически хора създават изложба за кучета и понита и посещават потенциален клиент, за да демонстрирате какво можете да правите Носите със себе си не скица или може би дори модел на търг Вашият потенциален клиент вижда стойност в това, което сте направили, и по този начин вие разберете отлично неговите цели и как можете най-добре да влезете в диалог за това как вашите идеи могат най-добре да бъдат адаптирани към неговите нужди Заедно с това ги задоволявате Вие давате на потенциалния си клиент информация за вероятните разходи и графици, така че реалистичен план на проекта да може да бъде структуриран и продаден вътрешно за нас (RFP) Поради политиката често и други трябва да бъдат поканени да наддават
Всички участници в търга имат еднакъв, ограничен брой дни, за да подадат предложенията си. Вашият екип за преследване работи с клиент от няколко месеца Вие правите последните няколко настройки на предложението си и подавате офертата си Сценарий 2 Вие сте един от участниците в търга, които получават RFP, споменат по-горе Сценарий технологии в рамките на вашите възможности знаехте за тази възможност Изпращате няколко души на конференцията на кандидата Вие сформирате екип за предложения и подавате офертата си след 45 дни усилия за срив, с някои членове на therking цяла нощ през последните няколко дни ежедневно празни кутии за пица и китайска храна за вкъщи напълнете кошчетата за отпадъци в зоната за преследване Кой е най-вероятно да спечели този договор? може би по-добрият въпрос е: трябва ли екипът по Сценарий 2 дори да си прави труда да наддава? Екипът по Сценарий 2 вероятно има малък шанс да спечели Въпреки че могат да четат едни и същи REP на екипа по Сценарий 1, те нямат почти подробно разбиране за това какво иска клиентът и какви са неговите приоритети Те може да имат a. Думите "технически" и "технология" са много претоварени през последните години Използването ни на тези думи всяка специализирана съвкупност от знания, която може да бъде предмет на наддаване, където експертизата, инициирана за правото организацията, качеството, разнообразието, храненето и представянето на храната могат да бъдат фактори, които влияят на наградата
Страница 9 от 199лошо разбиране на обхвата на конкурентното наддаване Те може да имат още по-лоша представа за това какво могат да предложат техните ефективни конкуренти. Между Сценарий 1 и Сценарий 2 се крие континуум от други възможности Например, може да има сценарий 3, който клиентите или потенциалните клиенти получават интересува се от конкретна идея Urcenario 3 може да я е предложил вашият шампион на паметника или конкурент може да има Но определено има интерес Както се случва, интересът е тясно свързан с област, където възниква и е извършвал вътрешно финансирано преустройство
Вашето ръководство вярва, че това е област на растеж и че голям проект ще се разработи и ще бъде финансиран след година или повече Вие сформирате малък екип за преследване, който да го преследва Екипът посещава клиента, научава (и помага да се определи) какво thestomer иска и има предложението наполовина написано, когато RFP е проучил конкуренцията и има добро разбиране за това, което предлага. Той също така се справя добре с диапазона на конкурентното наддаване и е убеден, че отговаря на реалността Докато екипът на Сценарий 1 има предимството да си първи и вероятно ще надвие екипа по Сценарий 2, няма непременно да надвие екипа по Сценарий 3 съществуват всякакви примери за идващи отзад победи от агресивни и силни конкуренти Но винаги да започваш отзад е знак за лошо бизнес развитие от вида of advanced contracting тази книга обсъжда интегрирания в бизнеса Projecteam for Businesshan просто отива в лобито всеки ден, за да види дали сте се отбили от ContractsBus Разработване на пощата Това е комбинация от дейности на клиентите, които не съществуватНие предлагаме мисли за горещи, които трябва да бъдат структурирани, някои фирми, възлагащи договори, най-вече се обръщат към съществуващи клиенти, за да изтръгнат повече проекти, базирани на Развитието на бизнеса се фокусира върху продажбата на съществуващите силни страни В тази парадигма безпроблемно статичната база от знания Бизнес развитието и ключовите технически
Страница 10 от 199 хората са слабо обвързани. Организационна стена ги разделя Има малко или никакви вътрешни изследвания и подходът за развитие със сигурност ще доведе до западаща бизнес база. Днес десет години са дълъг период за много продукти; два yelong за много други Тези, които успяват да живеят често надграждани. Отлично лекарство за такова стагниращо състояние на нещата е да се разширят обединените проектни екипи за бизнес развитие. Неговият подход, историческите умения са просто основата за използване на нови идеи, които могат да привлекат клиенти
Те не са целият бизнес. Илюстрация 1-1 предлага екип и процес за развитие на бизнеса, които наблягат на „пълна атака“, наблягайки на нови идеи и предоставяйки на клиентите максимална експозиция към вашата компания. Екипът се състои от четири основни умения: висше управление, развитие на бизнеса и ключови технически иноватори кръгът и стрелката посочват, че членовете на екипа са в честа комуникация и работят в тясно сътрудничество, въпреки че могат да „принадлежат“ към отделни организацииn на екипа за двустранно развитие (BDT) е екипът за работа и проектите за поддържане на добри отношения с клиенти и близки с ключови лица, вземащи решения за клиентиРабота с екипи за преследване, за да получите от клиентите (и други източници) информация за това какво искат клиентите и какво могат да си позволят да платят. Етично анализирайте конкурентите, за да получите възможно най-много информация за това, което е вероятно да предложат, и предоставяйте тази информация на екипите за преследване и проекти. Непрекъснато анализирайте пазар за настоящи или подобни продукти и идентифицирайте Непрекъснато обновявайте, използвайки съществуващи продукти в нови и устойчиви технологии, които ще заинтересуват настоящи и нови клиентиd, за да помогнат на В тази книга използваме израза „интегрирани проектни екипи“ с предпочитание пред изразените продуктови екипи“, който често се чува това, което очакваме екипът да се справи с целия проект (продуктова програма. Ролята на Bdt е да идентифицира за клиента нужда, която трябва да бъде преследвана. Екипът е екипът, сформиран да отговори на конкретна клиентска заявка за предложение Екипът на проекта е екипът, сформиран за работа, наградена проект Някои хора с висока стойност могат да бъдат членове и на трите екипа
Pl от 199 Подпомагане при формирането на нови екипи за преследване Ето типичните роли в рамките на тази мисия Топ мениджмънт Един висш ръководител трябва да бъде назначен в екипа на BDT Hishe и мрежата от контакти на compalis често ще води до възможности за проучване Той или тя може ускорете потока от информация и набирането на ресурси. Договори. Традиционната роля на хората по договори е да преговарят и администрират проекти. Договарят това заедно или от други като членове на bdt. договорите хората ще имат по-добра представа за това какво движи разходите и графика, и какво е важно и какво не Те ще бъдат по-добре подготвени да разработят позиция за преговори и да се измъкнат от Развитие на бизнеса Като членове на BDt, хората по продажбите са наясно с текущите технологии и технологиите за развитие и състоянието на текущата работа
Те ще могат по-добре да идентифицират правилните клиенти, към които да се обърнат с нови идеи, и ще имат по-добро разбиране за това къде и как да търсят улики като към нарастващи интереси на клиентите, които едва ли са ключови технически хора, те понякога се наричат „технологични супергерои Понякога, но не винаги, те също са "сиви бради" Те са старши техници, които имат демонстрирана способност да си представят и да следват жизнеспособни продуктови идеи, особено тези, които "прокарват своите" са централно лице в BDT. Те поддържат осведоменост за текущите технологични възможности на тяхната компания, техните конкуренти и техните клиенти и Те придобиват информация за конкурентни продукти и я използват, за да анализират продуктите, отиват в търговията на професионални дружества и по друг начин остават в крак с развитията в света като цяло Те са или пряко включени във вътрешните изследвания и разработки на своята компания, или ги наблюдават отблизо Когато се формират нови екипи за преследване, те съветват кой трябва да бъде включен и могат да участват сами поне за известно време. Сред ключовите технически хора трябва да бъдат един или повече лица. разходи за продуктите на компанията. Такова лице понякога се нарича коинженер или анализатор на разходите Това, което прави тази роля необходима и дори критична, е неизбежната необходимост да се определят разходи или поне диапазони на разходите за нови продуктови идеи и за конкурентни продукти. Такива отвъд типичния "ценоносец, който работи във финансовия отдел, събирайки оценки на разходите във формат, подходящ за наддаване, Теол изисква силна техническа подготовка и обучение по статистика и разходи
Общи въпроси за преглед на Глава 1, вашите усилия да придобиете нови договори приличат ли повече на Сценарий 1, s2 или Сценарий 3, както е описано в тази глава2 Склонна ли е вашата организация да се фокусира твърде дълго върху съществуващите силни страни, принудени ли са3 Организацията ви рутинно представя ли нови идеи на потенциални клиенти?4
Имайки предвид вашата конкурентна ситуация, смятате ли, че вашата организация извършва достатъчно вътрешни изследвания и разработки? Наистина ли е иновативно това, което правите, или се фокусира върху подобренията, за да съществува. Усилията ви за развитие на бизнеса приличат ли повече на интегриран проектен екип или на куп отделни компании? Как бихте могли да подобрите ефективността му?6 Опитват ли се хората за развитие на вашия бизнес да предадат информация за вероятните и плановете за потенциални клиенти, както и технически и
Страница iii от 199Права в това произведение. Авторските права на произведението са защитени от автора, в сила от януари 2010 г.. С настоящото авторът предоставя на всички лица, включително на Вас, безвъзмездно в целия свят , без изключителен, постоянен лиценз за упражняване на правата в това произведение, както е посочено по-долуa за възпроизвеждане на произведението обединяване на Произведението в колекциятаb за създаване и възпроизвеждане на Адаптации, при условие че всички такива Подлежащи на адаптиране стъпки за ясно етикетиране или идентифициране по друг начин, че са направени промени в оригинала Работен пример, преводът може да бъде маркиран като „Оригиналното произведение е преведено от английски на испански“ или студена модификация „Оригиналното произведение е модифицирано C за разпространение и публично изпълнение на произведението, включително като включени колекции: иd
за разпространение и публично извършване на адаптации. За избягване на схемата за лицензиране на юрисдикции на двойни задължителни лицензи не може да бъде отменена, Лицензодателят си запазва изключителното право да събира такива възнаграждения за всяко упражняване от ваша страна на правата, предоставени по силата на този лиценз. Отменяем лиценз cSory. Правото да събирате възнаграждения чрез всякакви законови или задължителната лицензионна схема може да бъде отменена, Лицензодателят се отказва от изключителното право да събира такива възнаграждения за всяко упражняване от Ваша страна на правата, предоставени по тази d Доброволни лицензионни схеми. Лицензодателят се отказва от правото да събира възнаграждения, независимо дали индивидуално или в случай, че Лицензодателят е член на дружество за колективно управление на авторски права, което администрира схеми за доброволно лицензиране, чрез това общество, от всяко упражняване от Ваша страна на правата gпосочените по-горе права могат да бъдат упражнявани във всички медии и формати, които са създадени по-нататък, включително технически необходими за упражняване на правата в други медии и формати Всички права, предоставени не само от авторите са запазени
Страница iv от 19Относно историите на случаите, работил съм в няколко компании, които сега са или са били ангажирани с видовете дейности по предлагане на предложения, описани тук. Тези дейности обикновено са забулени в тайна или поради конкурентни причини, или поради изисквания на клиентите, или и двете За този сезон правя не представям конкретни истории на случаи в книгата. Също така не посочвам нито един работодател никъде в книгата
Чувствам, че да го направя ще бъде предателство на доверието на историите на случаите, които съм написал, a novat разглежда много от темите, дискутирани в тази книга в реалистичен, но чисто измислен контекст. Новелата е озаглавена Saving SEIC: An Industrial Love Story. Отнася се за малка високотехнологична компания calleSEIC, който се бори да оцелее и да расте, Thea е полезен и забавен спътник за „Наддаване за WinStump“
PПредварителни думи Отивам на правилния старт Глава I-Използване на практики за ранно стартиране на бизнес развитие Глава 2-Разберете кой е клиентът Глава 3-Разберете кои сме НиеЗнайте какво иска вашият клиентГлава 4- Научете и повлияйте на клиента goГлава 6--Създайте удовлетворение на клиентитеЗнам какво Вашият клиент е готов да похарчи Глава &--Намерете горната и долната граница на офертитеn Вашата Глава 9--Използвайте съвременни техники за програмен дизайн944Глава 10--Намерете минимални балансирани и ефективни решения за дизайн на продуктаГлава 11--Приложете дисциплина за ограничаване на разходите Bulletproof Вашето предложениеГлава 12-Анализиране вашият конкурент Работете по най-трудния въпрос: колко да предложите Глава 14-Анализиране и намаляване на рисковете по проекта Глава 15--Включете всички правилни неща в предложението сиГлава 16--Продължавайте предложението113vi За бъдещето115Приложение A-Бъдете всичко, което можете bpПриложение b --поддържане на дисциплина на разходите 2247 Приложение C- Разни инструменти Приложение D- Контролен списък за оценка на разходите
Предговор книгата му е насочена към Кои са те? Те със сигурност включват всички екипи, участващи в наддаването на защити в Северна и Южна Америка и другаде, както и тези, които наддават за договори, участващи в изстрелването и експлоатацията на системи в космоса. Също така са включени много, които наддават за различни договори с федерални или местни власти, различни от рутинаПриложение p-1 Обществени поръчки за наддаване и по-малки или традиционни договори за строителство По-големи договори за услуги от различни видове може да са полезни също да попадат под този чадър Изключени са всички договори - участникът с ниска цена автоматично печели
Някои наддавания, при които тази книга може да бъде полезна, са shCommunicationsКато член на усъвършенстван проектен екип за договаряне, за да оцелеете на концесията, трябва да печелите проекти в открита конкуренция Строителството е високотехнологично" или уникално с това, което оферира вашият клиент Конкурси за околна среда, в които участвате, най-общо ниският наддавач печели договора, но не и ако офертата е толкова ниска, че клиентът смята, че е безразсъдна, а офертата за правни услуги се основава на концепция, която клиентът смята за неотговаряща на възприеманите нужди ПоддръжкаНе можете да спечелите всяка работа, която наддавате, но трябва да спечелите своя дял или рискувате да трябва да излезете на договарящия бизнес. Дългият сух период без печалби може да бъде фатален. Важен по много начини. Дизайнът на проекта включва както дизайна на доставяния продукт, така и средствата, които избирате да го разработите и внедрите. Това води до разходи и клиентът трябва също да го възприема като покриване на неговата или следователно сумата трябва да наддавате, за да бъдете печеливши, присъдените освен това разходи трябва да съответстват в разумна степен на ползите, възприети от клиента не само на нивото на целия проект, но и на нивото на основните характеристики на проекта. При дадена оферта обикновено няма силни конкуренти, които работят същата работа, но поне някои от конкурентите, които имате, ще бъдат интелигентни предприемачи и ресурси Маржът, с който ги побеждавате, обикновено няма да е голям. Това означава, че за да ги победите, трябва напълно да разбирате нуждите на потребителя и напълно да ги осигурите и трябва да го направите по начин, който е много видим и рентабилен
Страница 2 от 199Вашите клиенти като цяло са проницателни и осведомени и са в състояние независимо да преценят качеството на вашите продукти и цената. Все пак те не са имунизирани срещу грешки и вие трябва да умеете да ги насочвате от грешки, които могат да навредят на тях и може би на вас тъй като нашите конкуренти стават все по-трудни за преодоляване на времето и вие сте загрижени, че вашето съотношение печалба/загуба страда или ще пострада. Вие търсите да докажете шансовете си за победа, без да се налага да наддавате толкова ниско, че е вероятно да загубите всичко или повечето от горните е вярно за вас, тази книга е написанакнижният проблем на проектирането и наддаването за победа на пазар, където дизайнът и разходите bon on дестилират на едно място опит и мъдрост от няколко области на знанието, които носят точки, насочени към по-голяма печалба вероятно по-добра шанс за дългосрочно оцеляване книгата му не претендира да бъде сребърен куршум, който ще убие вашите дракони и xtct и света, няма такова нещо като сребърен куршум; има само постоянен стремеж да се направи книга със сигурност Само неуспехът или нова метла, която чисти, могат да направят това. И накрая, тази книга не може да ви направи успешен кандидат в област на експертиза, където вашият екип има малко опит или е надминат от един или повече сериозни конкуренти, вие могат да разпознават тези ситуации и да ги избягват
Или вие не предлагаме сребърен куршум, просто как да помогнем? Това, което предлагаме, са полезни идеи, интегрирани в последователна стратегия, която, ако се следва стриктно, трябва да доведе до най-малко успех. Но тя е последователна и логична, докато напредвате в тази книга, надяваме се, че ще се съгласите, че тя прави разумен: Какво ще стане, ако те вече следват такива стратегия и вие вероятно сте по-големи от техния дял от работата (Ал болка?) Ако искате да спечелите своя дял от работата, трябва да поддържате конкурентното си предимство книгата му може да помогне каквото и да правят вашите конкуренти
Страница 3 от 199 Независимо от вашата стратегия, не можете да очаквате да спечелите всичко, през цялото време Светът не работи по този начин
В света на проектите за офериране монополите са склонни да имат Какви са нашите предписания за успешно наддаване, трябва да разберете, че действате по минимален дизайн на проекта, който удовлетворява клиента ви на възможно най-ниската цена, като се вземат предвид рисковете (не можете да си позволите да загубите пари за много проекти) при вашия клиент е в състояние и желае да плати за вашия проект, показва, че вашият клиент цени различни аспекти от вашата базова линия на проектиране (въпросът за постоянен контакт с клиента, който трябва да имате умението да: търсите ранна помощ, която клиентът определя, трябва да убеждава клиента от errorsExhibit P-2-Pursuit CvcleKnowWhatPossibleProjectWantsbulletproofProposalProposaKnownotподхождайте към клиент като ментор или инструктаж Също така, не подхождайте като гуру, предизвиквайки в кучето алфа S
Страница 4 от 199 Отхвърлете традиционните позлатени дизайнерски решения в полза на балансирани, минимални решения може да е културна промяна за вашите креативни хора преценете и управлявайте риска на проекта и последователно оферирайте близо до дъното на конкурентния диапазон - това може да е културна промяна за вашата книга за бизнесмени обсъжда подробно всички тези теми. Организирана е в шест основни раздела, глави, пет приложения. Повечето фирми са циклични в известен смисъл. Търговците на дребно редовно имат голяма активна активност в други моменти. Търсенето на бензин се забавя през зимните месеци, но търсенето на мазут се увеличава Производството на металорежещи машини обикновено следва по-голям бизнес цикъл, свързан с икономически бумове и рецесии. Някои типове проекти са засегнати от тези различни цикли, но компаниите, които имат значителна „предложете/оферирайте“ дейност, имат уникален стил на „проекта в календара изобщо, но въпреки това е цикъл от повтарящи се дейности Поражда възможност за проект
Ако проектът в крайна сметка бъде загубен в конкуренция, той завършва със спечелване на бипроекта на изпълнителя, той завършва с пълно приемане на работата от клиента Малките изпълнители може да имат само един текущ проектен цикъл в даден момент Някои много големи изпълнители може да имат стотици проекти, протичащи по едно и също време, обикновено няколко големи и много малка книга, имаме някакъв вътрешен проектен цикъл и ще бъде обсъден, но нашият основен фокус е подчинен, наречете го цикъл на преследване, докато отличното изпълнение на награден проект със сигурност е нещо, за което изпълнителите трябва да се тревожат , отличното изпълнение в цикъла на преследване е нещо, за което трябва да се тревожат; в противен случай те няма да оцелеят дълго Какво представлява цикълът на преследване. Както подсказва името му, цикълът на преследване е частта от проекта, която се простира от първия намек за възможност за проект до придобиването на проекта от изпълнителя (сценарий на печалба или отхвърляне на изпълнителя,' Предложението (сценарий на загуба) Коефициентът на печалба обикновено е силно свързан с финансовото състояние на изпълнителя и изпълнителят може да бъде принуден да бъде изваден от бизнес книгата, а не само от фазата на преследване, тъй като дейността, която води до възможността, трябва да бъде циклична по природа, цикличната дейност може leadIch желае непрекъснато подобряване на вероятността за печалба, докато еднократна линейна дейност по дефиниция не може
Страница 5 от 199Приложение P-1 илюстрира цикъла на преследване. В този предговор ние ще предадем само елементарна представа за това, за какво се отнася всяка поддейност. По-късните глави ще ги обсъдят много по-подробно, дейностите в цикъла на преследване, редът, показан типично, редът е адаптиран към поток от информация и необходимостта от ситуацията на предложението Често повече от една от дейностите ще се извършват в определен момент от времевия график са кратки описания на дейностите, показани в Exhibifocus на тази книга, всяка в своя собствена секция1 Отидете правилно Започнете този раздел обсъжда автобус "ранен старт" и насърчава по-доброто разбиране на това кой всъщност е клиентът. Клиентите не винаги говорят с един глас. Знам какво иска вашият клиент - клиентите имат конкретни цели и ценности. Трябва да ги разберете. Може да сте в състояние да ги научите и да помогнете на клиента да избегне вашите грешки изгодаll Знаете какво Вашият клиент/и са готови да похарчат най-добре и вие ще бъдете успешен наддавач
Този раздел се фокусира върху това да ви помогне да идентифицирате навиците за харчене на вашия клиент и възприятията за подходящи разходи, по-вероятния диапазон на конкурентно офериране Проектирайте проекта си - в един проект вие правите както програмен дизайн, така и производителят на продукти със сигурност се интересува от това към какъв вид продукт се стреми да проектираме и евентуално да изградим за него Ще отговори ли на нуждите му? Достъпно ли е? Но вашият клиент може също да е силно загрижен за вашия програмен дизайн Как да се управлява проектът? Къде и от кого ще бъде извършена работата? Какъв вид инструмент за управление се използва? Какви са рисковете? тези важни въпроси се обсъждат задълбочено V Бронеустойчиво Вашето предложение Вашето предложение ще бъде "обстреляно" от вашите конкуренти и може да бъде критикувано от членовете анализирайте внимателно какво е вероятно да кажат и направят вашите критици и им се противопоставете до степента, в която можете Едно от най-трудните неща, които трябва да направите, е да изберете сумата на най-добрата оферта Този раздел обсъжда модела на най-добрата оферта, който може да ви помогне да вземете това решение, поддържайки баланс между прекалено високо наддаване и опасно офериране съдържание на предложението и критика на предложението VI За бъдещето - Мисли за планиране между предложенията Още мисли балансиране на рентабилност и стабилност